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A8空间创始人麻敏杰全国运营商峰会主题演讲

2021-06-21 13:59:30 来源:上门网
经过31年的沉淀,A8空间已成为当下行业中为数不多、真正能够满足高定木作需求的品牌,驶上发展的快车道。

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—  驶上快车道  笃心走远路  —

来自全国各地的小伙伴们

大家上午好!

六月的江南,草木茂盛、繁花似锦,一如我们迎接大家的喜悦和热烈心情。

今天,在美丽的缙云,我们隆重召开“A8空间全国运营商峰会暨培训大会”,这是A8空间成立以来,我们首次举办的一次大家庭盛会。在大会开始之际,我谨代表A8空间总部以及华东生产基地的全体员工,对来自全国的运营商小伙伴们,表示最热烈的欢迎!

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有一句话说,“海内存知己、天涯若比邻”。我们大家虽然相隔甚远、不常见面,但通过现代化的互联网沟通工具,也多有交流,彼此非常熟悉亲切。今天,我们可以面对面在一起,进行更直接、畅通、深度的沟通与交流,通过这些沟通交流,建立起我们对行业、对市场、对自身发展更多的共识,凝聚起更大的信心和力量。

这次峰会期间,我会和大家开两个会,一个是今天的峰会,另一个是明天下午的运营商闭门研讨会。我们要敞开心扉、打开脑洞,把高定木作行业,把A8空间品牌,把事关在座各位未来与发展的各件事情、每个问题,一件件聊深、聊透。

在今天上午的发言中,我想和大家深入聊一聊三个问题:第一个高定是什么;第二个高定怎么做:第三个A8空间怎么做高定。这仅仅是代表我个人对行业的理解,对A8空间未来发展的想法。

首先,我们来说一说当下的风口“高定”是什么。


#01 高定是什么?

从去年开始,“高定”木作的概念就一直非常火。行业讨论最多的是高定,从事建材家居者都想转型做高定,那么,到底高定是什么?

经过一年多时间的讨论、梳理,现在行业内对于高定的定义似乎越来越集中了,但还是离不开“高”字做文章,什么高颜值,高品质、高价位,高融合……总之都是围绕着“高”。在我看来,这些所谓的“高”,对于高定木作来说,其实都是最基础的入门级要求。就像是一辆汽车,你起码时速能开到100码以上吧,你一定要配置安全带、安全气囊吧,你的尾气排放要达标吧……这些,仅仅是起步的门槛,而不是高端的诉求和表现。

什么是木作行业的“高定”?A8空间有自己的理解。一句话:

高定姓“定”不姓“高”

我们时常强调——以用户为中心。那么,我们怎么从用户、从消费者的角度去理解“高定”木作?对于消费者来说,高定是绝对个性化的产品,是独一无二的产品。作为从产品和服务提供者,我们如何满足消费者的需求?对于木作行业的高定,我总结了两标两定:

部件标准化、工艺标准化、色彩定制化、尺寸定制化

  • 通过部件标准化和工艺标准化,实现高品质产品和交付服务。

  • 通过色彩定制化和尺寸定制化,满足高端改善型用户“专为我打造”的个性化审美需求;同时满足不同房型的要求,就像高定的西服,一定是量身定制,极其合体。

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熟悉A8空间的人都知道,在“高定”这个概念还没有热起来之前,我们没有给自己贴一个高定标签,反而是行业很自然就把我们这样归类了。我们没有做过大规模推广,也不主动招商,也没有参加过行业展会。但是,A8空间位列高定品牌第一阵营,找上门想要加盟的运营商一直络绎不绝。这是为什么?这就是我下面要讲到的第二个问题:我们怎么做高定?我们一直在打牢根基。


#02 高定怎么做?“倒过来”做就对了。

2010年,我从福建厦门回到浙江缙云,创办了缙云县家家门业,也就是现在的浙江家家智能家居,这也成为“A8空间极简定制”的前身,以后每年的8月18日,都是A8空间的品牌生日。而后,伴随着整木定制行业的迅猛发展,我们从木门转型定制,2018年,我们正式推出A8空间这个品牌,开始品牌化运作。

很多人问我,为什么品牌名字叫A8空间。我想,今天在座的各位运营商伙伴,也不是所有的人都知道其中的缘由。那么,在这次培训大会上,我倒是很乐意在这里给大家培训第一个知识点:A8空间品牌名称的寓意

A”——是英文字母的第一位,代表着第一、最优、王牌。而且,字母的形式比较国际化、全球都懂,对未来企业走向世界有利。的确也是如此,2018年,我们国内国外同时申请注册,欧盟28个国家全部申请注册,均顺利通过,国内的商标经过我们复审,北京知产法院一审,北京高院二审,终审判定我们胜诉。

8”——里面则蕴含着两层含义,和我个人的人生、创业经历有关。2018年我们推出这个品牌的时候,是我入木业这行28年,谓之“28载沉淀”;我们从木门转型高定木作,足足准备了8年,才正式进行品牌化运作,谓之“8年酝酿”。

空间”——代表的是星际宇宙,企业永远要去探索未知,要有永恒的追求目标,才能有无限的发展空间。

“A8空间”这个品牌名称,既代表了我们对于中华5000年文化的自信,又表示我们不固步自封,而是博采众长、融汇中西,创造属于全世界的优秀家居文化的一种理念和追求。

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普通的流量定制,通常是从前端开始,花大力气做品牌,花大价钱做推广,前端先要通过营销获客,然后再转化签单,历经销售、设计深化、生产、安装、交付落地、售后服务等流程。然而,“高定”不是这样做,完全不同、无法照搬流量定制的运营模式。

做好高定,我们必须“倒过头”来走。

也就是说,你必须把后端售后服务及交付落地放在第一重要的位置,当你能够把后端落地服务做好,前端的获客、转化一定不是问题。

怎么样把后端落地做好?

运营商一定要重视、并建立起强大的售后处理能力及安装落地能力,将高定木作不可避免会出现的一些可控范围内问题,有能力第一时间在现场解决,而不是将售后问题一股脑抛回给工厂,这样来回倒腾不仅浪费时间、精力、金钱,而且严重影响客户体验。高定木作非标工业化生产落地过程繁琐,需要多环节不同专业团队合作对接测量、深化设计、拆单生产、物流安装等等。落地过程中的任何环节,哪怕1%的人为失误在项目落地时,都需要现场强大处理问题能力,才能确保项目完美落地。这就很考验落地过程中,运营商在现场解决问题的能力。做高定必须建立强大的售后团队,能够在现场解决问题。在这里,我给大家举郑州大商的实际例子来说一下。看ppt照片

每次有运营商过来,我都和他们聊,我说你要做高定就一定要落地为先、做好售后,这是最重要的基础,其它东西暂时都不重要。当你的后端落地售后处理能力非常强,前端的销售会变得越来越简单,你就根本不需要担心获客的事,根本不需要为获客而花巨额成本去做推广。因为,这个行业靠的是口碑,你做好了落地交付,好的口碑会为你带来源源不断的客流。这一点,我在此不细说,相信后面我们河南郑州的运营商王海港先生会有精彩的分享。

迄今为止,A8空间仍然是一个以“产品和服务”为主导的品牌,而不是营销导向。A8空间极简定制,就是因为产品相对好,落地相对强,服务相对优,受到了业内的肯定和追捧。

2018年前,我们从木门开始转型高定木作,而在这之前,我们在产品、技术、团队方面已经足足沉淀了8年。到今天11年来,我们其它什么都没有干,就是沉下心来打磨内部的管理制度和流程系统,包括人才晋升机制、积分管理制度、设计流程、采购流程、生产流程、售后流程等等。当年,张瑞敏砸冰箱成为美谈,其实我们也不知砸了多少门、多少柜子;而且,要让员工自己去砸。这些产品其实都可以二次返工,我们为什么要这么做,是因为要通过此举,将“非极致,不将就”的品牌基因,深深铭刻到每一位员工的骨髓中、血液里。就像建房子一样,我们一定要让建房子的工人先清楚,我们要建一座什么样品质的房子,工人才不会去干偷工减料的事。正如我们的愿景,是为用户“创高品质居家环境”,这就要求我们必须追求极致,时时处处以高品质要求每一道生产环节。

等到我们真正开始品牌化运营的时候,我们发现,前面所有的努力和积累,都是有价值的。3年前,还根本没有什么“高定”一说,但现在看,我们当时所思考的产品,我们一直所追求的品质,其实就是朝着今天“高定”这个方向去的。这说明,我们并不是为了高定而高定,就是想实实在在做一些真正迎合市场趋势、满足用户需求的好产品。


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在这里,要给大家通报两个好消息:

第一,A8空间在业内口碑节节攀升,电话以及上门咨询加盟、代理的运营商络绎不绝,在我们并没有非常积极主动招商的情况下,到今年5月份,已提前完成了全年设定的招商目标。

云顶国际app怎么样 第二,2020年,在国内外疫情的双重压力下,我们实现了30.6%的增长。今年初,我们提出了2021年度“保30%,争40%,控制在50%内”的增长目标,至5月份,实现增长78%。

这意味着,下半年我们将以控增长为主要任务,实现产能的最大化和优商育商,也需要全国的合作伙伴配合提前两个月报订单计划,一起打有准备的仗。不提前报计划意味着没计划,我们怎么去有计划消化定单呢?

台上一分钟,台下十年功。A8空间今天取得的一点成绩,固然是因为消费升级、高定潮起所带来的市场红利,更是我们在过去10年、20年埋头下苦功所获得的回报。我们深知,A8空间的产品价格,比起那些每年投入巨额费用砸广告、做营销的友商,产品并不便宜,但为什么运营商还选择我们?客户还选择我们?最重要的,是以用户为中心,让用户安心、放心,还要为用户创造价值。

“非极致,不将就”,是A8空间的品牌理念。这句话什么意思呢?不做到极致,绝不将就。落到产品和服务打造上,就是产品出了任何问题,我们是一定、必须负责任。高定产品那么复杂,能保证不出问题吗?再好的系统也不能保证一个问题不出。但我们的客户都知道,只要出了问题,我们一定会出现,一定不扯皮、一定以最快速度去解决。

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A8空间从品牌创立之初,我们一直强调的就是安全感。无论是运营商还是终端客户,安全感是最基本的保障。2020年开始,我们在安全感的基础上进阶,在确保安全感的同时,还要追求舒适感,不仅让客户安心,还要舒心。内部团队之间、上下工序之间的协作配合,也以舒适感为准绳,凡事从自身找原因,凡事给予对方最大的便利和舒适。

今天,A8空间已经驶上发展的快车道,我们既为之欢欣鼓舞,又时刻提醒自己居安思危。我们清醒地认识到,今天所取得的一点成绩,绝不是我们能够沾沾自喜、躺在华丽功劳簿上的理由。面对行业的剧烈重构,我们必须着眼长远、小心驾驶,我们要沉下心来,想清楚企业发展的一步步节点、目标,现在在哪里?未来准备去哪里?该干嘛不该干嘛?今年年初,我们为什么要提出将增长控制在50%的目标,正是基于对市场发展的清晰研判以及我们自身条件的清醒认知。太过快速的增长,往往隐含着许多非理性的冲动,也隐藏着不可见的资源消耗以及经营管理的风险,对于正处在转型发展关键时期的A8空间,意味着对供应链系统、生产系统、运营服务系统的极限挑战。所以,我们必须保持足够的警醒,不能兴奋、迷惑于亮眼的增长数据,控制好自身增长节奏,避免造成资源和能力的透支。


#03 A8空间怎么走 未来十年 赢在系统。

高定行业,还处于初生市场的混战阶段,远远没有发展到最高峰。未来高定会向什么方向发展,我认为,如同20年前流量定制行业刚刚起步的阶段,从壁柜门、到衣柜,再到全屋定制;从产业萌芽、快速成长、到火爆进入全盛期,经过了20年的发展周期。高定,从2018年开始出现,到2020年炒热,到今年越来越多的品牌加入这个赛道,也会经历这样一个发展过程。就目前我们也不要认为自己就进入安全区。我觉得,我们只是拿到了一张决赛的入场券而已,还没有到进入最后决赛定胜负的阶段。

一方面,市场在变、行业在变,随着消费升级、审美升级,中国市场对高端定制家居产品的需求将一直存在,并且需求量会越来越大。而另一方面,这些变化的背后,却是因为一个始终的“不变”——只要国家富强,人们对美好生活的追求永远不会改变。就像习主席说的:民对美好生活的向往,就是我们的奋斗目标。顺应和满足人民群众对美好生活的向往,已经是国家战略层面的工作。A8空间也据此确定了自己的愿景、使命、价值观:

愿景:创高品质居家环境

使命:为美好生活而奋斗

价值观:做靠谱人干靠谱事

A8空间酝酿了8年时间,实现了“从0到1”。未来我们要做的是如何“从有到优”,在1后面继续稳妥地不断加0。曾经有媒体问我,A8空间设定了什么样的未来发展目标,三年或五年的规划是什么,要做到多少个亿。我说,对于未来要做到多大的体量,我们并没有锁死一个目标。换而言之,我们对自己不设天花板,不作任何数字上的限定,我们只管踏踏实实、一步一个脚印去做就是了。我倒是认为,比一个数字目标更重要的,是管理制度,是工作流程,是体系,是系统。做大做不强是虚胖,要做大,先决条件是先做强

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有一个著名的“木桶理论”,想必大家都知道。是说一个木桶的盛水量,是由形成木桶的木板共同决定的,如若其中一块木板很短,则盛水量就被短板所限制,这块短板就成了木桶盛水量的“限制因素”、“短板效应在我看来,一只木桶能够装多少水,不是取决于最短的短板,更取决于木桶的桶底以及箍桶的方式。如果桶的桶底有破洞、是漏的;如果这只桶没有好的联结方式把它给箍牢,那就不是能盛多少水的问题,而是一滴水都盛不了。这个桶底和桶的联结方式,就是我说的“系统”,这个系统,包括了采购系统、生产系统、产品系统、订单深化系统、安装服务系统,售后系统、培训系统。

我相信只要国家强盛,人们对美好生活不变的追求和向往,一定能够支撑起足够大的市场。这个市场,也绝对容得下无数个优秀的品牌。但是,有我们能不能真正脱颖而出,成为像流量定制行业中的巨头和佼佼者一样,就要看我们能不能沉下心来,建设好自己的系统。从1千万到1个亿,光靠优质的服务和产品就能够实现;从1个亿到5个亿10个亿,简单复制很难实现,一定是需要强大的系统支持

做企业的都想把企业发展壮大,但为什么大家都觉得壮大这么难?因为没有沉下心来做系统。企业活不长、做不大的主要原因,在我认为不是没有抓住风口和机会,而是缺少真正的顶层设计和战略规划,要么小富即安、要么冒进蛮干。企业就算取得了一定成功,或是依赖于一时的风口,或是依赖于企业家个人的能力,没有将能力建在组织与管理系统上。

那么,如何“沉下心来建系统”。我认为,不仅是老板要沉得下心,去思考顶层逻辑,制定发展战略,企业的中层乃至基层员工也都能要沉下心来,我们的运营商也要沉下心来,一步步踏踏实实将战略落地。

怎么能让所有的人沉下心来?首先是要善待和安全感。

我们对员工对运营商要善待,就要像对待家人一样给他们保障、让他们有安全感。通过大家的努力,我们服务好客户,企业才能有稳定的订单,努力奋斗的小伙伴们能按时拿到应有的回报,不仅拿到而且要比别人家高。这样才能让他们安心,好好做设计、好好做产品、好好做服务,就形成了正向的循环。


我们对供应商也要善待。钱不是万能的,但没有钱是万万不能的,谈钱伤感情,不谈钱更伤感情。大家辛辛苦苦为什么,就是为了挣更多的利润、过更美好的生活,我们要通过善待所有人,给目标的同时,给方法、给保障,让大家愿意追随,同频共振。

在充分竞争时代,企业靠什么取胜? 如果说上半场靠的是机会、胆大、干劲、拼劲,当野蛮生长结束,下半场企业的竞争,是产品创新和质量的竞争,是人均产出的竞争,是组织效率的竞争,是客户服务能力和水平的竞争,是组织活力、组织能力及组织抗摔打能力的竞争。


同样的成本, 产出更多的获胜;同样的产品, 谁的反应更快、谁能更好地为客户服务,谁就能获取订单……这一切都依赖企业的管理能力。要突破成长的瓶颈,我们将从“战略、组织、团队”三个方面入手。

第一,基于长期价值主义的顶层设计与发展战略规划。

第二,以客户为中心,围绕客户优化组织,优化流程,提升企业整体系统对市场的反应能力。

第三,引入竞争淘汰机制,要不断有新鲜血液输入。就像我们现在的招商,不是追求数量,更要求质量,在扩大销售运营网络的同时,实现优商育商。

为了构建和提升系统化的管理能力,我们正在引进一批有着不同背景和专长的老师,形成A8空间的智库团队,包括高定行业吴庆阳老师、资深家居人张涛老师,以及有着15年华为企业管理工作背景的彭小勇老师及团队,在管理经验,在公司治理、商业运作、组织及流程变革、管理优化、组织能力提升等多领域,给予全方位的指导,让A8空间回炉再造,实现由粗放式管理向精细化运营的转变。

A8空间发展到今天,如果说以前多少还有一点“拣到篮里就是菜”,那么,现在,我们的全国运营商团队也到了需要优化的时候。如何优化,进来好的、新的,优化掉不好的、观念陈旧的、负能量的。

什么是优商?我想起码有4个标准。

首先,你对行业要有敬畏,对困难要有充分的预估,做高定,不是进来了躺着就能把钱挣到的事,投进去就能回本的。

第二,你要有正能量,有愿意互相理解、体谅、包容的心,因为做高定的落地服务,离不开前后端多方面各部门的通力配合,没有正能量,无法形成默契,不能很好沟通。

第三,你的服务能力要强,你要付出很多的精力和心血,去培育团队、打造系统和能力。

第四,你的订单要多、单量要稳定、单值要高,售后处理能力要强,要能够以业绩和结果说话。事实上,你如果能做到前三点,实现第四点也是必然的。

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如果以目前每年增长20个的运营商计算,5年内运营商数量可以达到150个。当然,这个过程中,有新的、好的进来,也会有跟不上的运营商被优化掉,这是一个同步的过程。按每个运营商每年下单任务300万计算(做不到300万,就不是合格运营商),未来5年公司将收购和自建生产基地并举,确保产能扩大到5个亿。

A8空间在发展,运营商们也要跟得上,你愿意努力奋斗,我们会一起努力拉你一把,拉你一把你还跟不上,那只能优化。优商当然不是只看一时一事,而是看基本面、看长期。现在,在控制增长、确保产品顺利交付的背景下,我们已经根据刚才所说的标准,将运营商分成了A、B、C三类。对A类大商,无条件优先满足产品交付;对B类运营商,尽最大努力满足产品交付;对C类运营商只能进行优化,因为服务1个C类运营商还服务3个A类运营商更轻松。


#结语

知行合一 长期主义

经过31年的沉淀,A8空间已成为当下行业中为数不多、真正能够满足高定木作需求的品牌,驶上发展的快车道。

2021年,是公司“第三个五年战略规划”的开局之年。今年,我们除了将继续投巨资进行现有生产线技术改造外,还将投资1个多亿扩产华东6万平米新生产基地,引进更多柔性化的高精尖设备,大幅提升产能、产效与产品质量。新生产基地将分车间生产贴皮、原木、金属漆、混油、板式、皮革、丝绸等各种不同工艺类别、不同系列的产品,既自成一统、独立运营,又能相互交融、全面打通。同时收购一部分靠谱的工厂,并吸收优秀高管及优秀运营商入股,共同打造全品类且能靠谱落地的高定产品。

现在,已没有一家企业有所谓的「护城河」了。所有的优势,都是动态的、暂时的。真正的「护城河」是敢于自我否定,不断创新,跟上时代的步伐。没有东西可守,所有的挑战都是机会,在加速演进的变局之中,面对未来的不确定性,只有锻炼自己的敏捷性、柔韧性,对变化高度敏感、对行业高度敬畏,才能快速迭代自身能力,在不断自我改良中构建A8空间的未来。

大道至简、知易知难,知行合一、贵在坚持。

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明天下午,我们将要召开一个核心经销商的闭门会议,我们不要表扬、只听意见。以后我们会不定期、通过不同的形式开这样的建议会、投诉会,坦诚听取大家的意见,每次选取反映最集中、最紧迫的3个问题,集中精力解决。

有的人,用3分钟时间泡面;

有的人,用3小时时间煲汤;

A8空间的人,用3年时间造极简高定。

长期主义的坚持,才能形成复利的力量。

我们要走的,无疑是一条远路。远路,意味着充满未知与风浪;远路,就是要秉持长期主义的思维,做长期的战略部署、长期的资源投入、长期的团队构建。

我们将坚守“做靠谱人干靠谱事”的价值观,以“非极致不将就”的态度和匠心精神,以解决合作伙伴的诉求为己任,确保交付落地系统平稳安全,并建立健全长效机制,让全国的合作伙伴无后顾之忧,能够在市场一线安心打仗。

曾经,是美丽的缘份让我们相遇、相知,

而今,是共同的事业让我们相守、相伴。

让我们一路同行,共同奋斗,一起欣赏沿途美丽的风景,一起品尝甜美的果实!

最后,作为缙云的“旅游推广大使”,我给各位小伙伴们介绍一下我的家乡。

缙云,隶属浙江省丽水市。缙云是中华民族人文始祖轩辕黄帝的号名,仙都国家5A级风景区,九曲炼溪,十里画廊,峰岩奇绝,山水神秀,相传是轩辕皇帝炼丹的地方。这次大会,我们也安排了团建活动的环节,让大家休闲放松,有时间的小伙伴也可以多留两天。

最后,预祝大家学得快乐、玩得开心,乘兴而来,满载而归!

谢谢大家!

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